Métricas de negócio: o que você precisa saber para não passar vergonha

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CAC, LTV, ROI… São muitas as métricas de negócio que um líder precisa acompanhar no dia a dia.

Mas não basta só olhar os números. Um bom gestor também deve saber interpretá-los. Afinal, é com base nas métricas que o líder pode traçar planos de ação e garantir as entregas de que a empresa precisa.

Não sabe por onde começar? Neste artigo, trazemos dicas de como ser um líder com visão de métricas de negócio.

Este post é baseado no terceiro episódio do podcast Linha de Frente, em que a líder Manuela Lenzi, da Resultados Digitais, conversa com o cofundador da Basementors, Evandro Jacobus, sobre erros e acertos de líderes de diferentes áreas no acompanhamento de métricas. Se preferir, ouça o episódio abaixo:

Por que os líderes devem ter visão estratégica, tática e operacional

Fala-se muito no ambiente corporativo em liderança estratégica, tática e operacional. Dentro da empresa, cada um desses níveis de gestão responde por diferentes métricas, e é importante entender as diferenças entre eles.

  • O líder estratégico é aquele que exerce funções de diretoria. Ele deve ter uma visão de longo prazo, olhando para fora, para o mercado, e tentar trazer essas informações para dentro da empresa;
  • O líder tático, por sua vez, faz o intermédio entre estratégia e operação. Tem o papel de receber projetos estratégicos e colocá-los em prática;
  • Já o líder operacional, que ocupa cargos como os de coordenação, exerce atividades ligadas ao dia a dia dos colaboradores.

Cada um desses exerce funções diferentes e precisa acompanhar números distintos. No entanto, todo líder deve ter um pouco dessas três visões.

Dessa forma, por exemplo, um coordenador precisa entender o impacto da operação no dia a dia nos planos de médio e longo prazo da empresa. Igualmente, o entendimento do “chão de fábrica” é essencial para um C-level dar direcionamentos factíveis.

Erros comuns no acompanhamento de métricas de negócio

Ter uma visão estratégica, tática e operacional, e não só da própria função, é um bom ponto de partida para ser um líder com visão de métricas de negócio. Mas, além disso, é preciso também evitar os erros mais comuns, sobre os quais falaremos a seguir.

Não saber a diferença entre leading e lagging indicators

Os leading indicators são aqueles que apontam para o desempenho da empresa no futuro, ou seja, eles indicam a probabilidade de um resultado esperado. Por exemplo, se a área comercial deve fechar R$ 1.000 em contratos, o gestor não pode ficar medindo apenas os contratos fechados. Ele deve se antecipar e acompanhar o funil desde o momento inicial, além dos índices de produtividade do time.

Já os lagging indicators apontam o resultado final. Um exemplo disso é o churn de clientes, pois mesmo sendo uma métrica muito relevante para o negócio, ela mede algo que não pode mais ser evitado — um contrato cancelado.

Não se trata de um grupo de indicadores ser mais importante que o outro, mas sim de saber o que você está analisando e para qual finalidade.

Acompanhar métricas sem critério

A falta de critério e de conhecimento das métricas é um dos erros mais comuns que os líderes cometem.

Isso acontece, por exemplo, quando um líder comercial considera que uma venda foi feita no momento em que um vendedor fez o registro no CRM, mas a empresa tem uma série de regras para determinar que o negócio foi fechado, como pagamento, assinatura de contrato, e não exclusivamente o que foi feito no sistema.

Querer controlar o que não consegue controlar

Outro erro no acompanhamento de métricas acontece quando um líder quer controlar números que não são de sua atribuição.

Alguns exemplos clássicos são quando um coordenador se preocupa mais com a macrogestão de sua área ou quando um diretor faz microgerenciamento do time.

Acompanhar métricas sem um plano de ação

Não é suficiente acompanhar uma métrica só porque ela fica bem no gráfico ou na apresentação. Cada indicador existe para possibilitar a gestão dos recursos em vista do resultado esperado pela companhia.

É preciso ter, para cada indicador observado, um plano de ação, que permita que a empresa corrija o curso das ações caso os números não estejam saindo como esperado.

Não saber o que a métrica representa

Ao olhar para os números, o líder deve entender o que eles representam. Se o churn está em 3%, isso é bom ou ruim? Por que esse indicador está assim? Quais são as causas?

É o conhecimento desses motivos que vai fazer com que o líder atue de verdade, fazendo as correções de que o negócio precisa e evitando, principalmente, atuar onde não é prioridade.

Passo a passo de como entender melhor as métricas de negócio

métricas de negócio

Agora que você já conhece os principais erros no acompanhamento de métricas de negócio, veja um passo a passo para desenvolver um entendimento melhor dos indicadores da empresa, e também do funcionamento da organização como um todo.

1. Entenda seu papel na organização

O líder precisa entender o que a empresa espera dele. Para isso, é necessário entender qual a sua posição na organização e, aliado a isso, a importância da sua atuação no todo.

Dessa maneira, evita-se a visão de silos, em que o líder tem o seu time, entrega as suas métricas, mas não entende seu impacto nas outras áreas.

2. Entenda como o seu time impacta nos resultados da empresa

O primeiro passo é entender como o seu time se conecta às outras engrenagens da empresa, ou seja, às outras equipes. É preciso entender como os recursos trazidos para a sua área, sejam pessoas, softwares ou outros ativos, impactam no negócio como um todo.

Se você contratar mais uma pessoa, por exemplo, quando acontece o resultado esperado? Qual o nível de senioridade e como ele está relacionado a esse objetivo? Quais meus investimentos em software, processos etc. e como eles se relacionam com os resultados que a empresa almeja?

3. Entenda como a sua área influencia outras áreas

Não existem áreas isoladas na empresa. Cada área se conecta com as outras. O líder precisa ter essa visão porque os resultados que necessita entregar dependem dos outros departamentos, assim como ele também é responsável pelas entregas dos demais.

4. Entenda como o seu time interfere nos resultados financeiros da empresa

O líder sabe que nem sempre conseguirá entregar tudo e que muitas vezes será necessário priorizar um resultado em detrimento de outro, ou pelo menos alocar menos recursos e correr mais riscos.

Compreender como cada entrega impacta o negócio, os indicadores e a estratégia é fundamental para um líder agir cada vez com mais autonomia e ser notado pelo seu impacto na empresa. Não se trata apenas de dizer: “minha área é responsável por 30% do faturamento”, mas de entender e explicar por que não é 20% ou 50%.

Plano de ação: o que fazer agora

  1. Leia este post do David Skok, sobre métricas SaaS
  2. Leia os relatórios aos quais você tem acesso e questione de onde vêm os números e o porquê deles estarem nesses níveis
  3. Leve as dúvidas para seu líder no próximo 1-1

 

Quer outras dicas? Ouça o podcast completo! Aproveite também para seguir o Na Linha de Frente no Spotify ou na Apple Podcasts para receber os novos episódios assim que forem ao ar.

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